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汽車點評梁冉做汽車電商先要改變消費

发布时间:2019-11-09 05:30:06

汽车点评梁冉:做汽车电商先要改变消费

3月6日,由艾瑞咨询集团和上海国际汽车城合作举办的首届 上海汽车电子商务发展论坛 在上海市安亭镇召开,借助安亭雄厚的汽车产业优势和行业资源,联合汽车企业及电商企业共谋汽车电商领域的战略发展!参会者将共同讨论关于汽车电商对于汽车产业的前、中、后市场是填补,还是共赢;汽车产业的电子商务生态圈如何改进和完善等热点话题

以下是汽车点评市场营销中心总经理梁冉接受艾瑞采访实录:

主持人:各位艾瑞友,大家好!坐在我旁边的是汽车点评的市场营销中心总经理梁冉先生首先请梁先生跟我们艾瑞友打一个招呼

梁冉:艾瑞的用户,大家好!

主持人:其实在去年年底广州车展的时候听您说过一个观点,现在汽车电商的发展可能还不是那么成熟,甚至说是一个初始阶段,甚至还不能作为销售的补充,只是一个营销方式的补充这是不是可以说明,目前国内的汽车电商发展整体还处于初级阶段呢?

梁冉:确实存在这些问题目前来看,汽车电商在行为上面几乎都是在做营销的补充,很多的企业更多的在做促销,我们说变向的团购,因为有优惠,才可以达成成交,一些数据上面反馈也是这样

比如说车享吴老师也说,在天猫上面卖车没有优惠是零成交,这跟消费者在互联上面的行为相关,毕竟我们消费者的行为希望在互联图实惠,因为有一些优惠才去购买汽车消费已经拓展到二三线、四线城市,进入到家庭,每个普通家庭都有购车需求,我们产销量非常大,每年都创新高,这个大背景确实不错,但是我们国家汽车的消费并不是完全成熟的,西方一些发达国家,虽然产销量没有我们这么大,但发展这么多年,每个家庭都有车,他购车可能第二辆或者第三辆,或者从小有买什么车的理想中国人口基数大,消费者群体庞大,经济发展到现在这个阶段,才有了这么大的市场而已汽车对于他们来讲还是非常重要的一个消费大件,很重要,家里面房子、车都是大件,相对来说汽车比房子便宜一点,但消费的整个决策流程的时间非常长,从口碑、朋友咨询、上、媒体等各种渠道,去看车,决定买什么车但购买的时候,一定是想到优惠,很多4S店说平常不卖车,平常我们是收集潜客,客户来了,看完车,留下,告知这些消费者什么时候有促销,你们赶紧过来一起买,我们消费者可以等这个时间的,这么多年都等了,什么时候能便宜多少钱,肯定对我们消费者来说是非常重要的咱们本身在互联上面看传统的产品购买行为也雷同,比如说双十一打折,或者说那款电视或者那款硬盘促销,这个销量就会大

所以汽车电商来也面临这个问题,为什么这么多媒体在做,也是因为这些媒体可以有这么多的用户或者读者,但不仅是互联媒体,还有一些报纸和电视台也如此因为有这些基础,会把促销的卖点甩出来,用户去购买现在来看,在目前这个阶段,作为营销和销售补充来说还是比较合理的

主持人:目前现实这个阶段,作为一个营销的补充是挺好的,但如果真正做到销售的补充,是不是还需要走很长一段时间?比如说今天早上易车的李斌李总说如果真正做到电商在线上付款,直接把车开到家里面,做到这种程度的汽车电商化还是相当遥远的?

梁冉:确实是,首先要改变消费者的某些行为中国的消费者目前来看,购车是看整车企业有什么配置,豪华型、舒适型、尊享型等去选择,还需要具体上查一下具体有什么配置,是不是有电动的后视镜、是不是有加热座椅等等,相当于我们整车企业已经定制了不同的套餐,让用户选择套餐,而不是说用户来到这个快餐店可以点,点薯条、炸鸡或者可乐,现在只能是套餐形式的购买,这样消费者想改变也很不容易

但很多发达的,比如说比较高端品牌的整车企业,他们是可以提供定制化的服务,但我们消费者又比较急躁,买一辆车,如果等两个月需要加两万,我们消费者就加了,这一点有时候很难理解虽然汽车已经进入家庭了,但很多是第一辆车,因为决定购买,买什么车,买的时候是非常急迫的,但是定制需要一些时间在发达成熟的市场,消费者更喜欢定制自己的产品,我喜欢手动档,我喜欢加热座椅,或者喜欢音响,针对自己的喜好和需求去定制

消费者的行为倾向于买套餐不定制,这对汽车电商是一大损失,也非常大的问题这样的话,在汽车的电商来看,除了定制,就是种团购,当然还有优惠还有一个问题,毕竟汽车的整车价格比较高,不像在上花几百或者几千块钱可以达成一次电商行为购买,汽车来讲最便宜的几万块,甚至几十万、上百万,那现在互联金融是不是支持?是不是有第三方的监管?包括物流体系等等另外关于利益分配,假设我在上购买了汽车,商家把车送到我们家,我在上支付了,前面都是顺利的,但以前整车企业的经销商络他们的利益受到了影响,如何平衡这些经销商的利益和关系,这也是电商化转型需要面临的大问题怎么去改变,还是要看市场怎么走下去

主持人:对这个市场要做出一些改变,牵扯到各方面利益非常多,好比4S店和传统渠道还有您刚刚说的,包括整车,还有用户的习惯,目前中国能定制购买汽车的还不是很多

比如说作为整个购买过程中的一个稍微前瞻一点的,汽车点评可能是在整个环节当中差不多类似于第一入口,作为这么一个角色,如何跟类似于像车享这样的一些整车电商服务的平台,或者跟后续做汽车后市场的电商,未来会有一些什么样的合作?那些合作可能会共同的培育市场,把这个市场做得越来越大?

梁冉:这个问题非常好,合作未来一定会有以前我也在公开媒体讲过,只要我们的站是以广告收入为核心收入,我们就只能算是媒体,就不能算纯粹的互联企业互联的企业应该靠产品实现盈利的

比如说腾讯,腾讯也有广告,但广告收入占总收入的比是比较低的但如果我们没有了广告收入,可能这个站就没有收入或者只有很少的收入,这也是所有汽车垂直甚至是门户面临的一些问题怎么解决仅仅是依靠广告、媒体,那就应该是把我们的用户转化成销售,这也是我们一直在讨论,甚至一直在尝试想解决的办法像车享,还有后市场的站,未来跟我们合作一定是非常深入的,但怎么合作,我们还是需要一些时间去探讨比如说我们二手车业务,都是跟其他媒体聚合的方式合作,目的是为用户提供全面的信息及便捷产品服务

主持人:除了通过跟他们合作,扩大自己收益、业务范围之外,有没有考虑到直接做那方面的服务?

梁冉:这些我们在尝试,去年我们做了3次尝试,我们想怎么在车展的时候给当地消费者提供一些实惠,去年是上海、成都、广州三个车展,搞了一个活动 买车惠 ,大家报名,看有多少用户去购买同样一款车,我们拿这些跟经销商谈,给用户一个非常好的价格,让用户拿到实惠当然我们并没有从这当中获得经济利益,只是看通过这种活动,市场反映是怎样的,我们面临的问题如何,我们只能说是试水、尝试,毕竟某一种决策对企业未来发展还是很有影响的

主持人:都在做尝试?

梁冉:对

主持人:一些传统企业进入电商领域,或者互联公司想跟传统企业做一个结合、合作,现在这种新的O2O方式算给双方提供了很好的方式,尤其汽车电商,您看来,汽车O2O目前面临的问题是什么?今天早上有嘉宾提到O2O的方式,线上有大量流量,但引入到线下,可能线下的能力还没有达到服务这么大流量的能力,这也是面临的问题之一?

梁冉:对,这还是消费者行为,包括整个产业链的转型,可能很快能解决这个问题,也可能需要很长的路要走记得两年前我们讲平面媒体可能都要转型,当时大部分平面媒体觉得没有什么,可能要等五年或者十年,结果很快,我们看到今天很多平面媒体在进行更换介质的转变,甚至一些媒体不再继续做下去了当然现在这种变革非常快的年代,整个大的产业链的改变,还是有改变的情况,我们还是继续往下看

主持人:最后一个问题,汽车点评一个很大的股东是百度,百度跟汽车点评比如说合作方式是什么?百度有那么大的流量,我们如何使用这些流量?

梁冉:这也是百度的布局吧,百度除了搜索引擎和移动,投资了很多垂直的媒体,比如说我们是唯一一家汽车的垂直媒体,还有去那儿、爱奇艺、旅游和视频的媒体也有一些,更多的是布局百度希望用户来到百度,通过搜索还能够来到百度控股的公司,也就是百度曾经提出的中间页战略

现在来看,百度的用户也有百度用户本身的属性和特点,这些用户可能更多是买第一辆车,家用车为主比如说一些汽车发烧友不会在上搜这个车是否费油或者怎样,就是比较初级的问题,比较靠前的这些问题这些用户的特点来看,希望买一辆实惠的车,满足需要即可

所以我们针对百度用户的特点给他提供更多的是傻瓜式的产品,比如说女性选择车,女性不知道买什么车好女性针对汽车这种产品的需求,首先要好看,开起来要便捷,功能要多,有地方放高跟鞋,有地方放雨伞等等,倒车的时候一定要有倒车雷达,我们通过这些不同的参数和这些不同的数据给我们用户提供女性选车,这些车适合女性然后新手选车,十万块买什么,然后推他们需要的产品毕竟现在整个汽车产品的量太大了,跟早先的老三样时代完全不同,再者老三样的时代实际上不需要汽车垂直站的汽车需要是因为产品太多了,很多用户甚至我们管他叫做 小白用户 ,他在某一个领域可能是专家

以前认识一个在国内做DNA的教授,在国际上面都是非常有影响力的人物,买车的时候我跟他说买这个车好,这个车是涡轮增压配置丰富等等,他说这些东西对他而言没有用,他就想知道这个车开起来是否舒适、费不费油、是否耐用、商务用和家用是不是都能够兼顾,这样就够了所以我们就会推出这种傻瓜的产品来服务百度这些用户

主持人:每个消费者关注的点都是不一样的,百度跟汽车点评的合作其实也是互补的,可能它需要做布局,汽车点评也需要从那边过来一些适合咱们的用户今天感谢梁总接受我们艾瑞的采访,谢谢梁总!

梁冉:谢谢大家!

蒋诗婵

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